De onderhandelingsfase bij de verkoop van een huis begint zodra een koper een bod uitbrengt en eindigt pas als beide partijen het eens zijn over prijs én voorwaarden. Pas daarna wordt de koopovereenkomst opgesteld en getekend. Hoe die fase precies verloopt, welke regels gelden en wat er mis kan gaan, lees je hieronder.
Wie mag er namens de verkoper onderhandelen?
De verkoper mag zelf onderhandelen, maar in de praktijk doet een verkoopmakelaar dit namens hem of haar. De makelaar heeft dan een volmacht om te onderhandelen over prijs en voorwaarden. Zonder uitdrukkelijke volmacht mag een makelaar geen bindende afspraken maken namens de verkoper.
Een verkoopmakelaar kent de markt, weet wanneer een bod realistisch is en kan emotionele beslissingen voorkomen. Dat is een concreet voordeel: een ervaren makelaar onderhandelt vanuit feiten en marktkennis, niet vanuit gevoel. De makelaar bepaalt samen met de verkoper vooraf wat de minimumprijs is en welke voorwaarden bespreekbaar zijn. Zo staat de verkoper nooit voor verrassingen aan de onderhandelingstafel.
Verkopers die zonder makelaar onderhandelen, lopen het risico een bod te accepteren dat onder de marktwaarde ligt, of voorwaarden te accepteren die later problemen opleveren. Een goede makelaar beschermt je belang actief, niet alleen door te onderhandelen maar ook door de juiste vragen te stellen aan de koper.
Hoe verloopt een bod en tegenbod in de praktijk?
Een koper brengt een bod uit, doorgaans schriftelijk of via de makelaar. De verkoper heeft drie opties: het bod accepteren, afwijzen of een tegenbod doen. Dit heen-en-weer van biedingen en tegenbiedingen heet de onderhandelingsfase. Er is geen wettelijk vastgelegde termijn waarbinnen je moet reageren, maar in de praktijk verwacht men een reactie binnen één tot twee werkdagen.
Een tegenbod hoeft niet alleen over de prijs te gaan. Verkoper en koper onderhandelen ook over:
- De opleverdatum: wanneer de sleutels worden overgedragen
- Roerende zaken: welke inboedel of apparatuur meegaat
- Ontbindende voorwaarden: zoals financieringsvoorbehoud of bouwkundige keuring
- De waarborgsom of bankgarantie: doorgaans 10% van de koopsom
Zolang er geen overeenstemming is bereikt over alle onderdelen, is er nog geen deal. Een mondeling akkoord over de prijs alleen is dus nog geen bindende overeenkomst. Pas als beide partijen het eens zijn over de volledige inhoud van de overeenkomst, kan de koopakte worden opgesteld.
Wat zijn ontbindende voorwaarden en hoe beïnvloeden ze de onderhandeling?
Ontbindende voorwaarden zijn afspraken die de koper het recht geven de koop te ontbinden als aan bepaalde voorwaarden niet wordt voldaan, zonder dat hij een boete verschuldigd is. De meest voorkomende zijn het financieringsvoorbehoud en de bouwkundige keuring. Ze beïnvloeden de onderhandeling direct, omdat ze het risico voor de koper verlagen maar de zekerheid voor de verkoper verminderen.
Een verkoper die snel wil verkopen, kan er belang bij hebben om ontbindende voorwaarden te beperken of te verkorten. Een koper die zijn hypotheek nog niet rond heeft, wil juist zo lang mogelijk een financieringsvoorbehoud. Dit verschil in belang is een van de meest voorkomende spanningspunten in de onderhandeling.
Veelgebruikte ontbindende voorwaarden:
- Financieringsvoorbehoud: de koper kan de koop ontbinden als hij de hypotheek niet rond krijgt, meestal binnen vier tot zes weken
- Bouwkundige keuring: als de keuring ernstige gebreken aan het licht brengt boven een afgesproken bedrag, mag de koper de koop ontbinden
- Nationale Hypotheek Garantie (NHG): de koop vervalt als de koper geen NHG kan verkrijgen
Als verkoper is het slim om bij het ontvangen van een bod goed te kijken welke voorwaarden de koper stelt. Een lager bod zonder ontbindende voorwaarden kan aantrekkelijker zijn dan een hoger bod mét uitgebreide voorbehouden.
Mag een verkoper met meerdere kopers tegelijk onderhandelen?
Ja, een verkoper mag in principe met meerdere geïnteresseerde kopers tegelijk onderhandelen. Er is geen wettelijke verplichting om exclusief met één partij te onderhandelen. De verkoper moet wel eerlijk zijn over het feit dat er meerdere biedingen lopen, en mag kopers niet actief misleiden over elkaars biedingen.
In de praktijk kiezen makelaars bij veel interesse voor een biedingsprocedure. Alle geïnteresseerde kopers krijgen dan de gelegenheid om vóór een bepaald tijdstip hun beste bod in te dienen. Dit voorkomt een eindeloos heen-en-weer en geeft de verkoper een duidelijk overzicht van alle opties.
Wat de verkoper niet mag:
- Een koper informeren over het exacte bod van een andere koper
- Valse schaarste creëren door te doen alsof er meer biedingen zijn dan er zijn
- Toezeggingen doen aan meerdere kopers tegelijk
De verkoper heeft wel de vrijheid om zonder opgave van reden te kiezen voor een bepaalde koper, ook als die niet het hoogste bod heeft gedaan. Factoren zoals zekerheid van financiering of een flexibele opleverdatum kunnen de doorslag geven.
Wanneer is er officieel een koopovereenkomst?
Er is officieel een koopovereenkomst op het moment dat beide partijen de koopakte hebben ondertekend. Een mondeling akkoord of een akkoord via e-mail is bij de koop van een woning niet voldoende. De wet schrijft voor dat de koopovereenkomst voor een woning schriftelijk moet worden vastgelegd, de zogeheten schriftelijkheidseis.
Na ondertekening van de koopakte heeft de koper nog drie dagen wettelijke bedenktijd. Binnen die periode mag de koper de koop zonder opgave van reden ontbinden. Na die drie dagen is de overeenkomst bindend, tenzij een ontbindende voorwaarde van toepassing is.
De koopakte wordt doorgaans opgesteld door de makelaar of de notaris en bevat alle afspraken die tijdens de onderhandeling zijn gemaakt: de koopsom, de opleverdatum, de ontbindende voorwaarden en de afspraken over roerende zaken. Controleer de koopakte altijd zorgvuldig voordat je tekent, want na de bedenktijd zijn alle afspraken juridisch bindend.
Wat kan er misgaan tijdens de onderhandelingsfase?
De meest voorkomende problemen tijdens de onderhandelingsfase zijn: een koper die zijn financiering niet rond krijgt, onverwachte gebreken die tijdens de bouwkundige keuring aan het licht komen, en meningsverschillen over roerende zaken of de opleverdatum. Ook kunnen onderhandelingen vastlopen als verwachtingen over de prijs te ver uit elkaar liggen.
Andere risico’s die je als verkoper kunt tegenkomen:
- Koper haakt af na mondeling akkoord: zolang de koopakte niet is getekend, is er geen bindende overeenkomst en kan een koper zich terugtrekken
- Discussie over de staat van de woning: als gebreken pas na de bezichtiging aan het licht komen, kan dat leiden tot heronderhandeling of zelfs een lagere prijs
- Onduidelijke afspraken over roerende zaken: wat blijft er achter in de woning? Onduidelijkheid hierover leidt regelmatig tot conflicten vlak voor de overdracht
- Te lange onderhandelingsperiode: hoe langer de onderhandeling duurt, hoe groter de kans dat een koper afhaakt of dat de marktomstandigheden veranderen
Een goede voorbereiding verkleint de kans op problemen aanzienlijk. Zorg dat je als verkoper weet wat de minimumprijs is, welke voorwaarden je accepteert en hoe je omgaat met een bouwkundige keuring. Duidelijkheid aan het begin van de onderhandeling voorkomt verrassingen aan het einde.
Hoe wij je helpen bij de verkoop van je woning
Bij Urban Homies begeleiden we het volledige verkoopproces, van de eerste waardebepaling tot de sleuteloverdracht bij de notaris. We stellen een gerichte marketingstrategie op, verzorgen professionele fotografie en schrijven een advertentie die aansluit bij jouw woning en de juiste doelgroep bereikt. Onze aanpak is persoonlijk: je krijgt een vaste begeleider die de markt kent en actief voor jouw belang onderhandelt.
Wat we concreet voor je doen tijdens de onderhandelingsfase:
- Beoordelen van biedingen en adviseren over tegenbiedingen
- Bewaken van jouw minimumprijs en voorwaarden
- Organiseren van een biedingsprocedure bij meerdere geïnteresseerden
- Opstellen of controleren van de koopakte
- Begeleiding tot en met de overdracht bij de notaris
Wil je weten wat jouw woning waard is en hoe wij het verkoopproces aanpakken? neem contact op voor een vrijblijvend gesprek, of bekijk onze verkoopmakelaar diensten voor meer informatie.
